Een webwinkel openen in China, het grootste e-commerceland ter wereld, klinkt aanlokkelijk. Angela Tabak begeleidt met Webshopinchina.com westerse bedrijven die deze stap willen zetten. Lees ook hoe GO4EXPORT je verder kan helpen op weg naar China.
In de vijf jaar dat Angela Tabak webshopinchina.com runt, heeft ze zo’n beetje alles meegemaakt. Als managing partner van het bedrijf met kantoren in Amsterdam, Shanghai en Los Angeles helpt ze met name Nederlandse bedrijven om hun webwinkel te openen in China, de grootste e-commercemarkt ter wereld.
Voor die tijd was het nog nauwelijks mogelijk voor buitenlandse bedrijven om direct hun producten te verkopen aan de Chinese consument. “Je had een Chinese bankrekening nodig, Chinees personeel, Chinese vestigingen. Dat is nogal een drempel.” Andersom hielp Tabak toen al Chinese bedrijven met het betreden van de Europese markt. “Toen zag je de verschuiving opkomen van Made in China naar Designed in China.”
De grootste verandering was dat online marktplaats TMall Global zich opende voor buitenlandse merken, vertelt Tabak. “En daardoor kregen we ineens direct toegang tot de Chinese consument en het Chinese ecosysteem.”
Waar begin je als je een Chinese webshop wil openen?
Daarvoor moet je eerst weten hoe dat werkt in China. In Europa zijn we vaak gewend om bij individuele bedrijven via hun site te kopen, in China loopt 80% via grote platforms. Het openen van een shop op TMall is inmiddels vrij makkelijk geworden, met een Nederlands KvK-nummer, een Nederlandse bankrekening en een trademark van je product kan je al aan de slag. Maar dan zijn er alsnog veel obstakels.
Zoals?
Allereerst de andere cultuur en taal. Het feit dat je geen social media kunt opzetten via Facebook, Instagram, Google en Youtube omdat deze sites daar zijn geblokkeerd. Verder zijn Chinese consumenten een hele andere customer journey gewend, dus de route die je online aflegt om iets te kopen. Ook spreekt men nauwelijks Engels en is het handig om een Chinees retouradres te hebben.
Ervaring opdoen
Hoe heb je zelf je ervaring opgedaan?
We hebben een eigen shop geopend, de ‘Daphne Holland store’. Hierin verkopen we veel Nederlandse producten uit de baby- en moedersector. Hierdoor hebben we een eigen case opgebouwd met learnings die we nu succesvol kunnen toepassen voor andere Nederlanders.
Wat heb je bijvoorbeeld geleerd?
Dat je je huiswerk goed op orde moet hebben. Dat is enerzijds een gedegen marktonderzoek, maar ook heel veel foto’s op je productpagina. De Chinese consument wil graag elk detail kunnen zien, elk hoekje en randje. Ook ben je er niet wanneer je de productteksten enkel laat vertalen, het moet echt geschreven zijn voor een Chinees publiek. Men hecht ook veel waarde aan certificaten. Dat vereist dus een veel uitgebreidere productpagina dan wat je vaak in Nederland gewend bent.
Hoe regel je de klantenservice?
Ook daar is het handig om te weten wat de Chinese consument gewend is. Zo’n 70% heeft graag al even voor de aankoop contact, telefonisch of via een chatbox. Vaak willen ze onderhandelen over de prijs, of een extraatje proberen los te peuteren. Bestellen doen Chinezen vaak na hun werk, dat betekent wel dat je door het tijdsverschil 24/7 je klantenservice paraat moet hebben. Men verwacht een antwoord binnen een minuut.
Vertrouwen Chinezen wel producten uit Nederland wel?
Daar hebben we dan wel een voordeel. De Chinees heeft een permanent laag consumentenvertrouwen. En als jonge republiek is er niet echt een merkencultuur. Dat lage vertrouwen komt door de vele voedingsschandalen, wat een belangrijke reden is voor de interesse in Nederlandse melkproducten. Dus in dat soort gevallen heeft men meer vertrouwen in een Nederlands product, maar dan moet je wel bewijzen dat het echt hier wordt geproduceerd.
Strategie voor logistiek
Hoe doe je het met de logistiek?
Hoewel dat inmiddels veel soepeler gaat dan een aantal jaar geleden, moet je ook hier je eigen strategie ontwikkelen. Je kunt nu wel binnen 7 tot 10 dagen een pakketje in China geleverd krijgen. Een andere optie is het aanleggen van een voorraad in een Free Trade Zone, bijvoorbeeld in Shanghai. Ik zou beginnen met de eerste optie en wanneer je groter wordt kan je voor de tweede optie gaan. Dat werkt wel veel beter, want mensen verwachten next day delivery.
Als de westerse social media is geblokkeerd, hoe breng je je product onder de aandacht?
Bijvoorbeeld door WeChat, een app dat is begonnen als Whatsapp en nu is uitgegroeid tot ecommercekanaal. Via de WeChat shops worden de socials gekoppeld aan e-commerce. Dat is echt groot en breed geaccepteerd. Je hebt bijvoorbeeld een shirt gezien voor een vriendin en stuurt haar de link in de chat, zij kan hem dan direct bestellen. Je hoeft de app niet te verlaten. En betalen gaat via tools als WeChat Pay of Ali Pay.
Zonder Trade Partner wordt het lastig
Welke valkuil lopen veel Nederlanders in?
Nederlanders zijn goed in het spontaan beginnen van hun shop. Dan hebben ze bijvoorbeeld hun shop laten vertalen in het Chinees, maar wanneer je site niet op een Chinese server staat, heb je een erg lage laadsnelheid of ben je soms zelf geblokkeerd. Het lukt je bijna niet om te beginnen zonder een Trade Partner (TP) zoals wij dat zijn.
Wat voor soort producten maken een kans in China?
Ik noemde al alle producten rondom baby’s en moeders; kinderwagens, spullen voor de kinderkamer, speelgoed, crèmes, maar ook voeding- en gezondheidssupplementen. Verder mode als je een grote voorraad hebt, als kleiner merk is het lastig om te beginnen via de grote platformen zoals Tmall en Jingdong. Via kleinere of creatieve kanalen kan je wel je eerste tractie genereren. Ook alles rond hobby, sport en beweging. We hadden laatst een bedrijf met equipement voor vissen zoals hengels. En interieurs, huis-, tuin- en keukenspullen doen het goed.
En wanneer moet je er niet aan beginnen?
Goedkope spullen zoals pennen, scharen, elektronica, telefoons, computers en tv’s. Daar is de Chinese markt al erg sterk in en de marges zijn te klein om de commissie voor het platform, de logistiek, je invoerrechten en de Trade Partner te betalen.
