Fons Lamboo is chief representative van het Netherlands Business Support Office (NBSO) in Wuhan. Hij is daar het aanspreekpunt voor Nederlandse ondernemers die zaken willen doen in Wuhan en de provincie Hubei waar Wuhan de hoofdstad van is. Wie voor het eerst gaat zakendoen in China moet zich verdiepen in de cultuurverschillen. Daarbij kom je niet om de term ‘guanxi’ heen.
Wat is ‘guanxi’ precies?
De formele vertaling is ‘relaties’. Dus het opbouwen van de relaties en het ontwikkelen van een netwerk.
In de rest van de wereld heb je ook een netwerk van persoonlijke contacten nodig. Wat is het verschil?
Elke relatie die je opdoet is van belang. Dat geldt natuurlijk ook wereldwijd. Maar waar het in Nederland eerder een randwaarde is, is het in China een basisvoorwaarde. Op basis van deze relatie ga je de business beginnen. Je doet eerst een drankje of eet samen om elkaar beter te leren kennen. Dan vraagt je Chinese zakenpartner graag naar je familieomstandigheden. Pas veel later begint men over de zaken.
Wat zit hierachter?
Een Chinees moet je eerst leren kennen voor hij zaken doet. Wie zit er tegenover hem en wat brengt hij mee? De Chinese cultuur is natuurlijk erg oud. In het verleden verliepen je belangrijkste relaties binnen je familie. Vaak was het zo dat een familienaam veelvuldig in een bepaald dorp voorkwam en er waren dorpen waar maar één familienaam was. Moest je bijvoorbeeld in een ander dorp of de grote stad zijn, dan kon je altijd hulp vragen aan mensen met dezelfde achternaam. Vaak was er een link, dus in feite een hele oude vorm van Linkedin.
Wanneer en hoe krijgen deelnemers van handelsmissie met guanxi te maken?
Tijdens een handelsmissie geef je vaak een presentatie, er is matchmaking en een netwerkdiner waar je één op één interessante bedrijven spreekt. Eigenlijk heb je vanaf het eerste moment met guanxi te maken. Tijdens zo’n gesprek bij een diner probeert men in te schatten wat voor vlees ze met je in de kuip hebben. Wat voor positie heb je, hoeveel ervaring heb je, ben je beslissingsbevoegd? In welk netwerk zit je? Men probeert je een plekje te geven op de hiërarchische ladder. Maar men wil ook weten hoeveel kinderen je hebt en of je vaker in China komt. Zo kan je van elkaar leren met welk belang je daar gekomen bent.
Wat zijn veelgemaakte fouten bij Nederlanders rond het opbouwen van guanxi?
Het zijn veel stappen en guanxi is slechts eentje daarvan. Nederlanders zijn heel praktisch ingesteld en geneigd te denken: dit was een leuk gesprek, product X is in orde en de prijs vinden we goed, dus we kunnen praten over een deal. Chinezen zijn daar iets voorzichtiger. Ze zullen nooit direct zeggen of ze geïnteresseerd zijn.
Wat gaat er dan fout?
Je hebt als Europeaan dan het idee, we hebben nu een goede relatie opgebouwd, dan komt het ook wel goed met de deal. Maar je wacht vervolgens thuis tevergeefs op antwoord.
Hoe kan dat?
Chinezen gaan niet in één nacht over ijs. Om succesvol de relatie op te bouwen in China is één bezoek niet genoeg, je moet goed nadenken aan een follow up en misschien ook al een tweede en een derde reis inplannen. Nederlanders denken daar te makkelijk over en gaan er vanuit dat zo’n deal na een bezoek wel rond komt. Houd hier rekening mee, en stel je verwachtingen een beetje bij. Wat erg helpt is het opstellen van een strategisch China-plan, dat gericht is op de lange termijn.
Hoe bouw je daarmee verder?
Vaak is je eerste contactmoment na de missie het toesturen van informatie. Je moet wel goed weten of dit in goede orde en bij de juiste persoon aankomt. Misschien had je in China contact via een tolk, wanneer je vervolgens informatie in het Engels toestuurt dan is de kans groot dat dit in het luchtledige eindigt.
Dat gebeurt vaak?
Ja, Chinezen zijn hele goede gastheren. Ze geven je het gevoel dat je heel erg welkom bent. Je kunt snel het gevoel hebben; nou, de buit is binnen. Maar dat weet je pas nadat het contract is getekend en het geld is overgemaakt.
Kan je een voorbeeld geven van een Nederlands bedrijf die succesvol gebruik hebben gemaakt van guanxi?
Eigenlijk maken alle mkb-bedrijven die met ons in contact treden continu gebruik van de guanxi die de NBSO-kantoren in China lokaal hebben opgebouwd. Sommige kantoren zijn hier al ruim 20 jaar.
Wat doen de NBSO’s precies voor ondernemers?
De rol van de Netherlands Business Support Offices is om het mkb te assisteren bij het leggen van contacten. We kunnen deuren openen bij de lokale overheden en hebben een uitgebreid netwerk die we inzetten om bedrijven met elkaar in contact te brengen. We organiseren delegaties en doen dan vaak lokaal de matchmaking. Ook geven we informatie en ondersteuning bij het beantwoorden van vragen die leven bij de ondernemer. Vaak gaat dit over het introduceren van Nederlandse bedrijven.
Voor meer informatie over het netwerk in China, inclusief de vijf andere NBSO kantoren, de Nederlandse ambassade en de vier consulaten, kun je het beste onze website bezoeken: www.zakendoeninchina.org. Een echte aanrader.
NBSO’s in China en GO4EXPORT
GO4EXPORT werkt nauw samen met het NBSO-netwerk in China. Profiteer van de sterke combinatie van aanspreekpunten in Gelderland en Overijssel plus het ervaren netwerk ter plekke in China.
