Noodzaak tijdig anticiperen voor exportmanagers

Allereerst doen exportmanagers er goed aan hun nieuwe stijl van werken eens tegen het licht te houden. Door het thuiswerken en de versnelde digitalisering zijn immers andere competenties en vaardigheden nodig. Zo zijn digital skills een must om (potentiële) klanten online te kunnen bedienen.

De verwachting is sowieso dat ook exportmanagers hybride gaan werken. Hierbij kan relatiebeheer veelal vanuit huis of kantoor plaatsvinden, maar het opstarten van nieuwe business blijft een fysieke aangelegenheid. Want tijdens de lockdowns is duidelijk geworden dat je elkaar toch in de ogen wilt kijken om vertrouwen te krijgen en zo een goede relatie op te bouwen.

Ook het bezoeken van beurzen op andere continenten zal de komende tijd nog lastig zijn. Daarom is investeren in digitale zichtbaarheid van je bedrijf, product of dienst essentieel.

Lokale wet- en regelgeving ter bestrijding van corona kan leiden tot diverse verstoringen. Je moet wellicht zelfs je businessmodel aanpassen om succesvol te kunnen blijven exporteren. Het langdurig niet kunnen afreizen naar een belangrijke markt kan, bij een directe marktentree, mogelijk leiden tot een andere invulling van het bewerken van deze markt.

Het kan ook voorkomen dat je producten en/of verpakkingen moet aanpassen omdat lokale overheden aanscherpingen in wet- en regelgeving hebben doorgevoerd. Stel je bij dergelijke uitdagingen vooral wendbaar op.

Exportplan voor elke markt

Als belangrijke afnemers in financieel zwaar weer terecht zijn gekomen, kan het raadzaam zijn de leveringscondities tijdelijk te verruimen.

“Een goede klant is een betalende klant”, luidt het motto, maar in deze roerige tijden kan enige flexibiliteit verstandig zijn. Goed en frequent communiceren met je afnemers “om het water te polsen” is niet alleen van belang om te forecasten en waar nodig bij te sturen, maar ook om de betalingsmoraal te monitoren. Misschien heeft je buitenlandse zakenpartner vanwege oplopende doorlooptijden kredietverruiming nodig om tijdelijk zijn voorraden op te hogen. Uiteraard is het van belang intern goed te blijven schakelen met de financiële afdeling om cashflowproblemen te voorkomen.

Als je nog geen kredietverzekering hebt afgesloten, is deze optie het overwegen waard om betalingsrisico’s zoveel mogelijk af te dekken. Blijf in elk geval zowel intern als extern met elkaar in gesprek, want alleen samen los je het op.

Ook adviseren wij niet alleen voor het betreden van nieuwe markten een export(beleids)plan op te stellen. De coronacrisis heeft ons doen inzien dat een virus langdurig kan ronddolen en flinke schade kan aanrichten. Tijdig anticiperen is noodzakelijk en leidt tot het maken en uitvoeren van gewijzigde exportplannen. Dit impliceert ook dat je frequenter je doelstellingen moet meten en deze waar nodig moet bijstellen; natuurlijk zonder de realiteit uit het oog te verliezen. Want sturen op aannames en onderbuikgevoel is vragen om problemen. Bij gestructureerde export is voor elke markt een exportplan nodig om omzetgroei te realiseren.

Goed gescoord met reshoring

Voor Bruynzeel Storage Systems was 2021 heel succesvol, horen wij van Rik Linders (31). Hij werkt als area sales manager Asia-Pacific bij dit bedrijf uit Panningen, dat opslagsystemen produceert en levert aan onder meer musea en archieven.

“Een aantal door de coronacrisis veroorzaakte trends pakten voor ons goed uit, zo hebben wij goed gescoord met reshoring. Door de pandemie groeide de vraag van Europese firma’s naar onze mobiele systemen voor lokale opslag. Zo stijgt de vraag in het healthcaresegment naar onze oplossingen voor het veilig opslaan van medicijnen en medische artikelen. Ook hebben we meer omgezet in de museumsector. Als wereldleider in dit segment weten gerenommeerde musea in binnen- en buitenland ons ieder jaar weer te vinden en corona heeft hierop geen impact gehad. Hierdoor hebben we spraakmakende projecten mogen leveren in onder meer Turkije, Hongkong en Maleisië. Ook hebben we onlangs een mooi vertical farming-project in Parijs afgerond. Dit is een nieuwe duurzame toepassing van onze producten, waarmee je groenten verticaal verbouwt. Hierdoor maak je efficiënter gebruik van de ruimte.”

Ambitieuze groeiplannen

Het komende jaar ziet Rik positief tegemoet.

“Wij hebben ambitieuze groeiplannen. Naast negen eigen vestigingen in Europa, hebben we nu ook een verkoopkantoor in de Verenigde Staten door het overnemen van een Amerikaanse partij begin dit jaar. In 2022 verwachten we nog meer de vruchten van deze integratie te plukken. Verder gaan we nieuwe landen verkennen, zoals India, Cyprus, Indonesië en Thailand. Omdat onze toeleveranciers voornamelijk in Nederland, België en Duitsland zitten, verwacht ik dat we ook volgend jaar weinig last hebben van de problemen in de containerlijnvaart. De levertijden zijn wel wat langer geworden, maar we hebben gelukkig relatief weinig vertraging op projecten opgelopen.”

Wat Rik in 2022 ook zeker blijft doen, is sparren met andere exportmanagers in het Young Exportmanagers Netwerk (YEN) van evofenedex, waarbij hij sinds 2019 is aangesloten.

“Het is leerzaam en leuk ideeën uit te wisselen met gelijkgestemden die te maken hebben met vergelijkbare uitdagingen. Zo kun je cases met elkaar delen en van elkaar leren, bijvoorbeeld voor het ontwikkelen van nieuwe business.”

---

Dit artikel is geschreven door Michel Disselhorst. Als exportconsultant bij evofenedex ondersteunt hij bedrijven bij het commerciële voortraject van hun exportproces. T +31 (0)6 2281 9775 E //www [dot] evofenedex [dot] nl/kennis/actualiteiten/m [dot] disselhorst [at] evofenedex [dot] nl">m [dot] disselhorst [at] evofenedex [dot] nl. Het artikel is ook verschenen in globe, het vakmagazine voor internationaal ondernemen.

DOWNLOAD WHITEPAPER EXPORTPLAN

Lees meer over Exportmanagement - diensten evofenedex, partner GO4EXPORT