Model-en mallenproducent Uitslag uit Oldenzaal nam vorig jaar deel aan het Export Accelerator Program (EAP) en hield daar een aantal nieuwe Duitse klanten aan over. Directeur Mirko Uitslag: “Dit programma heeft mijn ogen geopend. Wij handelden eerst vanuit de techniek, nu denken we vanuit de klant; de cirkel de andere kant op.” Het EAP is een programma voor bedrijven die internationaal actief/actiever willen worden. Het programma helpt toe te werken naar structurele omzet uit het buitenland.
Mirko Uitslag
Intensief maar ‘aanrader’
Uitslag noemt het programma ‘intensief’ maar kan het ondernemers aanbevelen, ‘behalve mijn concurrent,’ voegt de ondernemer gekscherend toe. “EAP is stevige kost. De eerste online sessie duurde 3 uur, de sessies daarna 2 uur, dan moet je wel even pauze nemen. Maar het is een aanrader voor iedereen! Ook voor bedrijven die al 20 of 30 jaar bezig zijn of geen eigen product hebben. Wij hebben dat ook niet en EAP werkte voor ons ook.”
Vragen stellen zonder verkoopmotief
De directeur van het familiebedrijf vertelt wat het programma inhoudt: “Je benadert 10 tot 15 potentiële klanten en stelt vragen. Waar zit de pijn? Waar lopen ze tegenaan? Op basis waarvan beslissen ze met een bedrijf in zee te gaan? Misschien kijken ze naar heel andere dingen dan ik denk. Wij bekeken altijd alles vanuit de technische kant, ik heb nooit nagedacht over wat een klant wel of niet drijft. Waarom hij wel of niet bij mij bestelt. Je bent bezig met de waan van de dag. In dit programma word je gedwongen over je klant na te denken en dat is goed. Het geeft een heel andere kijk.”
Potentiële klanten staan niet altijd meteen te springen om vragen te beantwoorden, ervoer Uitslag. “Soms moet je doorzetten en volhouden. En als je uitlegt waarom je het doet staan ze er meestal wel voor open. Ik heb eerst ‘droog’ geoefend: bestaande klanten gebeld en gevraagd, wat is voor jullie nou eigenlijk belangrijk?” Het was wel even wennen om vragen te stellen zónder verkoopmotieven, geeft Uitslag toe. “Je moet dat loslaten. En dan hoor je verrassende dingen! Niet alles is meteen op te lossen maar bij sommige dingen konden we wel helpen.”
Uitslag ontwikkelt en maakt modellen en matrijzen (‘zeg maar productiegereedschappen’) voor onder andere dakkoffers. Ook maakt het bedrijf gereedschappen voor de offshore sector, zoals bescherming voor gas-en oliepijpleidingen. De ondernemer ontdekte dat veel van zijn potentiële klanten op zoek zijn naar vakmanschap en betrouwbaarheid. “Iedereen met een 3D-tekenpakket kan een gietstuk ontwerpen, maar dat wil niet zeggen dat het ook te gieten is. Klanten willen geen gezeik aan de kop, alleen maar weten dat het goed komt.”
‘A’j niet begint, dan wordt het niet wat’
Door de Verenigde Maakindustrie Oost (VMO) werd Uitslag op het spoor van EAP gezet. “Petra Deterink vroeg of dit programma iets voor ons is. Na een gesprek met Hans Brouwers van Oost NL was ik overtuigd, het leek me wel wat. Ons bedrijf zit dicht bij de Duitse grens dus export naar Duitsland is heel logisch voor ons. Hans en Petra hebben ons in dit programma begeleid, met nieuwe klanten als resultaat. Je krijgt niet direct een opdracht van een paar ton, maar het begin is er.” Het duurt even voor je een vertrouwensband hebt opgebouwd, weet Uitslag, maar, voegt de Twentse ondernemer toe: “A’j niet begint, dan wordt het niet wat.” Denken vanuit de klant is een blijvertje bij Uitslag. “Als er nu een klant langs komt vraag ik hoe het gaat. Loopt alles nog goed?”
EAP begeleider en HTSM makelaar bij Oost NL Hans Brouwers zegt over het programma: “Deelnemen aan EAP is éen ding. Het juiste rendement eruit halen voor jezelf en je bedrijf vraagt om lef. Lef om kwetsbaar, niet alwetend te zijn, open te staan voor nieuwe inzichten, vaardigheden en écht mee te doen.”
‘Iedereen heeft van elkaar geleerd’
Interactie met andere deelnemers van EAP had voor Uitslag ‘echt meerwaarde’. “Je hoort hoe anderen tegen bepaalde zaken aan kijken en dan denk je, goh dat is niet zo verkeerd, daar was ik zelf niet zo snel op gekomen. Iedereen heeft van elkaar geleerd.”
Over het programma
Het Export Accelerator Program is een initiatief van Trade and Innovate NL in samenwerking Oost NL (als leadpartner van GO4EXPORT), Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij (BOM), Horizon Flevoland en Amsterdam Trade & Innovate. Kijk voor meer informatie op de website van Export Accelerator Program.
Meer informatie:
Hans Brouwers
Email: hans [dot] brouwers [at] oostnl [dot] nlclass="spamspan"
Tel: +31 6 57 31 36 04
