Oost-Nederland heeft een uitstekende positie op de Duitse agrofoodmarkt. Maar de laatste jaren neemt de concurrentie uit andere landen steeds meer toe. Agrofoodmakelaar Jochem Wolthuis van GO4EXPORT weet hoe ondernemers beter hun kansen kunnen pakken over de grens.
Jochem Wolthuis is sinds begin dit jaar de agrofoodmakelaar voor Gelderland en Overijssel. In het kader van GO4EXPORT is hij dagelijks bezig om de verschillende partijen in Duitsland en Nederland met elkaar te verbinden. Wolthuis heeft jarenlang ervaring in de agrofoodwereld. Zo organiseerde hij onder meer vele food handelmissies van en naar Duitsland. Mede hierdoor heeft hij een groot netwerk op de Duitse afzetmarkt met zowel importeurs als retailers.
Duitsland importeerde meer agrofoodproducten, maar minder daarvan komt uit Nederland, hoe kan dat?
Dat heeft een hele simpele verklaring. Er komt steeds meer concurrentiedruk van andere Europese landen. Om maar even een cliché te noemen, we moeten uitkijken dat we ons de kaas niet van het brood laten eten. Een voorbeeld; de Nederlandse paddenstoelensector heeft serieuze concurrentie uit Polen.
Het gaat maar om een paar procenten. Hoe erg is dat?
In absolute getallen lijkt het goed te gaan, maar we verliezen procenten per jaar. Op een jaarlijkse import van 63 miljard euro heeft dat een grote impact. Het is de wet van de remmende voorsprong. We hebben een uitstekende positie in Duitsland, maar we moeten hard werken om die te behouden.
Wat is daarvoor nodig?
Je moet permanent investeren in de relatie met Duitsland. Nieuwe generaties moeten we blijven verbinden en betrekken.
Nederland exporteert al zoveel food naar Duitsland. Wat kunnen we nog extra doen?
We doen nu vooral veel volume. Maar qua marktkansen en afzetgebieden benutten we nog heel veel mogelijkheden onvoldoende. Door nieuwe voedseltrends zijn nieuwe producten nodig, nieuwe technologieën, nieuwe concepten.
Hoe kan dat?
Uit onderzoek van de provincie blijkt dat de huidige generatie agrofoodbedrijven hun potentieel te weinig benutten. Het zijn vaak kleinere mkb-bedrijven die weinig tijd en ruimte hebben om internationaal actief te worden. Dat geldt zeker voor de primaire sector, maar ook voor de verwerkende industrie en de handel. Het ligt ook deels aan de taalbarrière.
Vertel..
Vijftien jaar geleden hoorde ik al van ondernemers dat ze lastig Duitssprekend personeel konden vinden. Dat is nu alleen maar erger geworden. Natuurlijk spreken Duitsers inmiddels ook beter Engels, maar het is nog altijd in de meeste gevallen de klant. En de klant is koning. Bovendien is het erg lastig om je marktkansen te verkennen als je de taal niet spreekt, daarom kom ik binnenkort met een Nederlandstalige nieuwsbrief voor GO4EXPORT waarin we Duitse agrofoodnieuwsbronnen duiden en onder de aandacht brengen bij Nederlandse bedrijven..
Waar loop je behalve de taal tegenaan als je de Duitse foodmarkt op wilt?
Niets is zo cultureel bepaald als voedsel. De smaak, consistentie, de verpakking. Alles moet voldoen aan de Duitse normen en aansluiten bij de wensen van de consument. Gesneden groentes bijvoorbeeld krijgen net een andere samenstelling. Een bamipakket vind je niet in de Duitse supermarkt. Elk jaar loop ik weer met Duitse inkoopmanagers door Nederlandse supermarkten. Zij zijn enorm verrast over het enorme aanbod aan gesneden groente in Nederland. Dan besef ik weer dat voor Nederlanders convenience food in het versvak staat, in Duitsland vind je het in het vriesvak. Verder moet je weten wat en wanneer Duitsers eten. Warm eten rond lunchtijd is normaal en in Nederland krijgen wij om 16.00 uur zin in iets hartigs als cup-a-soup, in Duitsland komen dan eerder koekjes of Kuchen op tafel. Het zijn simpele dingen, maar wel cruciale informatie voor je productontwikkeling.
Je werkt met drie focusgebieden. Welke kansen zie je in de eiwittransitie?
De trend van omschakelen naar minder vlees consumeren is onmiskenbaar. Inmiddels zegt 1 op de 4 Duitsers dat ze flexitariër zijn. Dat zijn 22 miljoen mensen. Verder zijn er 9 miljoen vegetariërs en 1 miljoen veganisten. Ook de biologische sector is erg groot, met eigen biologische supermarktketens. Daarbij komt dat Duitsland voor een groot deel niet zelfvoorzienend is. Dus daar hebben we als Nederland iets te bieden.
Hoe zit dat bij gepersonaliseerde gezonde voeding?
Dat is een ontwikkeling naar de toekomst, de consument zit minder te wachten op massaproducten en wordt gevoeliger voor voedsel dat individueel bij hem of haar past. Oost-Nederland is daar heel sterk in, met de Eat2Move sportvoeding op sportcentrum Papendal, tot aan de gepersonaliseerde voeding in ziekenhuis de Gelderse Vallei in Ede of het Radboudumc in Nijmegen. Vanuit Duitsland is daar veel interesse voor. Inmiddels komen delegaties uit Duitsland om van deze succesvolle concepten te leren. Daar doet men waardevolle ervaring op met de winst die deze aanpak gericht op doelgroepen oplevert.
En foodtech?
Dat is een verbinding van de twee eerder genoemde trends. Nieuwe ontwikkelingen vereisen nieuwe technologie. Afgelopen week ontmoette landbouwminister Carola Schouten haar collega’s in de deelstaten Noordrijn-Westfalen en Nedersaksen. Daar staan deze thema’s zoals digitale Precision Farming, smart technology of gedigitaliseerde plantveredeling hoog op de agenda.
Vlak voor de zomervakantie was er de factfinding foodservice missie naar Noordrijn-Westfalen. Wat heeft het opgeleverd?
Het doel was om samen met bedrijven kennis op te doen rond foodservice en bedrijfskantines in Noordrijn-Westfalen. We ontdekten dat dit een erg interessant segment is voor nieuwe producten. Maar het bleek nog interessanter omdat een aantal bedrijven nu hun producten mogen komen pitchen. Een startup met zeewierburgers is al voor introductie met Duitse koks aan het werk om hun product ook voor te bereiden op de Duitse markt. En er komt binnenkort een groep Duitse ziekenhuismanagers naar ziekenhuizen in Oost-Nederland om te kijken hoe wij omgaan met voeding. Dat is een mooie erkenning voor alle innovaties die hier plaatsvinden.
Met welke plannen ben je bezig?
Eind november hebben we voor het eerst een gezamenlijk paviljoen met Food Valley (Wageningen) op de Healthy Ingredients beurs in Frankfurt, dat is erg mooie reclame voor innovatie uit Nederland. Verder komen er Duitse journalisten en bedrijven naar de Food Valley Summit op 10 en 11 oktober. En ik werk aan een informatiebijeenkomst voor Nederlandse ondernemers over hoe je het beste je product kunt pitchen bij een Duitse supermarkt.
